For stifterne: Hvordan kan man effektivt adressere konkurrence i din pitch?

Credits: The Matrix Reloaded (2003)

I de sidste år har det iværksætterøkosystem ændret sig markant. Gode ​​nyheder for stifterne er lavere lanceringsomkostninger og mere tilgængelig kapital. Men dette har ført til øget konkurrence.

Som et resultat er forståelsen af ​​det konkurrenceprægede landskab nøglen til at tage investeringsbeslutninger. Investorer bruger en stigende tid på at se på de forskellige spillere i rummet og forstå, hvad der er USP for muligheden. Derfor bør stifterne proaktivt tage dette som en mulighed for bedre at forklare, hvad der er anderledes og unikt ved deres produkt eller service på deres tonehøjde. Det er svært at være uvildig, når man vurderer konkurrence, og det kan være grunden til, at konkurrencepræget landskab ofte ser sådan ud:

Graf 1: Traditionelt konkurrencepræget landskab - Kreditter (1)

Graf 1 siger:

Det er sådan, jeg scorer i forhold til de andre spillere, når jeg spiller spilene "Noget, vi er gode til" og "Noget, som vi heller ikke er dårlige til :)"

Dette betyder, at vi bliver bedt om at stole på grundlæggerne om 3 vigtige spørgsmål:

1. Spil

”For at forstå dette marked er de to mere relevante dimensioner, der skal overvejes,” noget vi er gode til ”og” Noget, som vi heller ikke er dårlige til :) ””

2. Spillere

”Vi har ikke andre vigtige spillere i rummet”

3. Resultater

“Sådan vurderes mine konkurrenter”

Interessant nok drejer diskussionen ofte sig om spillere og scoringer - “Vi er billigere end X”, “Vi har en bedre UX / UI end Y” - men det er sjældent centreret omkring spilene.

Men jeg spekulerer ...

Efter min mening bør det at diskutere konkurrence altid adressere spilene først, da det er selve basen i din konkurrenceevne.

Spil (= akser i din graf) er en konsekvens af:

  • Nuværende kundesegmentering (f.eks. I B2B overvejer du forretningstype, virksomhedsstørrelse, branche osv.);
  • Kundernes behov og forventninger. Dette er hjørnestenen: konkurrence og markedspositionering af din virksomhed starter altid fra en skarp forståelse af dine kunder. Hvad ønsker de virkelig? Det er en enorm værdi at indsamle data fra indledende kunde feedbacks, kundeinterviews og undersøgelser. Sørg for at dele denne indsigt og bruge nok tid på at gennemgå dine erfaringer om kunderne på dit marked.
  • Hvordan fremtiden ser ud, dvs. hvad er din vision om markedet (systemisk ændring, udvikling osv.).

VC'er skal have en diskussion med stifterne for at adressere spillet, da det kræver et dybt kendskab til branchen og kundernes behov. Ingen bedre end stifterne kan dele deres vision om det marked, de tackle. Med det kan investorer derefter lave deres hjemmearbejde og opbygge deres synspunkter omkring spillere og scoringer.

Hvorfor spille disse spil?

Oftest afhænger kundens beslutning om at købe dit produkt eller dine konkurrenter af, hvad der ofte kaldes KPC (Key Purchasing Criteria). For et givet markedssegment viser KPC, hvordan kunder rangerer (undertiden ubevidst) forskellige løsninger baseret på nogle specifikke kriterier og i sidste ende vælger den løsning, de mener har den bedste score.

At komme med en to-akset graf starter med at liste 3-5 KPC for dit markedssegment og placere konkurrencen i 2-3 forskellige grupper, der svarer til forskellige niveauer af værdiproposition.

Hvis du f.eks. Kører en opstart, der redigerer nogle skybaserede CRM, kan din 5 KPC være Pris, Brugervenlighed, Integration, Analytics og Community.

Great kunne stå for:

  • Pris: 0- $ 9 pr. Måned pr. Bruger
  • Brugervenlighed: Meget moderne UX / UI og mobilapplikation vurderet til mindst 4/5
  • Integration: Fra 100 integreret software inklusive de største ...
  • Analytics: Omfattende betjeningspanel inklusive mindst X KPI'er (konverteringsfrekvens, gennemsnitlig tid pr. Bruger…)
  • Community: Fra 10.000 aktive udviklere, der bidrager til samfundet

Alligevel kunne defineres som:

  • Pris: $ 10- $ 49 pr. Måned pr. Bruger
  • Brugervenlighed: UX / UI fra 2010'erne og mobilapplikation klassificeret op til 3,9 / 5
  • Integration: Fra 10 til 99 integreret software
  • Analytics: Dashboard med kun nogle få KPI'er
  • Community: Op til 9.999 aktive udviklere, der bidrager til samfundet

Og frygtelig kunne være:

  • Pris: Fra $ 50 pr. Måned pr. Bruger
  • Brugervenlighed: Meget dårlig UX / UI og ingen mobilapplikation
  • Integration: Op til 9 integreret software
  • Analytics: Meget dårligt analysedashboard
  • Community: Ingen aktive udviklere, der bidrager til samfundet

Du vil sandsynligvis ikke gennemgå denne fulde analyse under dit toneleje, men dette er noget, du kan tilføje i appendiks eller dele med investorer som en opfølgning på dit møde.

I løbet af din tonehøjde ønsker du måske at forenkle dette ved at slå sammen grupper og / eller fokusere på de 2 mest relevante KPC for den niche, du målretter mod ...

... og transformer den til en 2-akset traditionel kortlægning.

Forhåbentlig kommer du ganske enkelt tilbage til graf 1, som vi nævnte ovenfor above

Sammenfatning af vores råd:

1 / Tag dig tid til nøje at tænke på og forstå dine kunders segmentering, deres forventninger, og hvordan du forventer, at dette vil udvikle sig baseret på din vision om markedet.

2 / Uddrag 3–5 KPC for at forklare, hvordan det konkurrencedygtige spil spilles, og hvordan du placerer dig på disse KPC sammenlignet med dine konkurrenter.

3 / Giv et mere visuelt og forenklet overblik over konkurrencen på kortet.

Kreditter: (1) Salesforce, Hubspot & Pipedrive & Green Spork logoer blev tilfældigt brugt til illustrationsformål og blev ikke skadet under processen

***

Om Kerala Ventures

Kerala Ventures er et VC-firma, der investerer i tech-start-ups i tidligt stadium (SaaS, markedspladser, AI, data, tech-aktiverede tjenester ...) med base i Frankrig.

Vores første investering spænder fra € 100K til € 1,5M og vores portefølje inkluderer 15 virksomheder.

Kerala-teamet er sindssygt fokuseret på at bringe massiv strategisk og operationel støtte til sine iværksættere:
- En stærk operationel støtte til ansættelse (93 rekrutteringer til vores portefølje siden 2015 takket være vores private ansættelsesnetværk først20.klub)
- Brugbar ekspertise i støtte til vækst (Doctolib, Lafourchette, Evaneos, ...) med hundreder af ansatte og titusinder af millioner af euro

Find ud af mere om os på kerala.vc