Hvordan man kan være en mere indflydelsesrig person

En counterintuitiv måde at sælge noget på

Foto: http://www.freeimages.com/photo/for-sale-1563827

Jeg har solgt tre biler ved at annoncere for deres mangler.

Jeg er ikke en sælger, i det mindste ikke i traditionel forstand. Vi sælger alle noget på en eller anden måde.

Men jeg er ikke en professionel sælger.

Dette forklarer, hvorfor når jeg har brug for at sælge en bil, fortæller jeg den potentielle køber alt, hvad der er galt, funktionsfejl eller behov for reparation.

Dette forklarer, hvorfor jeg føler et dybt forankret behov for at sikre, at køberen ved nøjagtigt, hvad han eller hun får - vorter og alt.

Min stereotype af en professionel sælger er, at de heller ikke er interesserede i.

Jeg har dog solgt tre biler inden for de sidste par år. Hver bil solgtes til den første person, der kiggede på den. Hver solgte for en pris over hvad jeg var villig til at tage. Hver med køberen, der kørte væk, vel vidende om, at køretøjet havde mange problemer.

Der er en større lektion at lære her om en bestemt form for ærlighed og dens forhold til indflydelse.

Du kan muligvis ikke sælge et produkt, men sandsynligvis sælge du ideer

En af mine kolleger, Anne, er ingeniørdirektør hos en stor industriel producent i Midtvesten. Anne havde en ny idé, men som mange store industrielle producenter i denne region, virkede hendes firma som det sted, hvor nye ideer gik til at dø.

På en af ​​virksomhedens oversøiske fabrikker bemærkede Anne et system, der gjorde det muligt for enhver medarbejder på produktionslinjen at give en advarsel om et kvalitetsproblem. Systemet fungerede. Anlægget havde den højeste kvalitetsvurdering af virksomhedens to dusin produktionssteder. Linearbejdere brugte systemet regelmæssigt, og resultatet var, at virksomheden sparede titusinder af millioner dollars i garanti og husk omkostninger.

Anne sammenlignede dette med sine oplevelser i virksomhedens amerikanske fabrikker, hvor medarbejderne havde en tendens til at tage en "ikke mit job" -tilnærmelse, bange for at kalde holdkammeraters potentielle montagefejl eller indrømme deres egne.

Hvis du har læst Toyota Way, kan du muligvis kende lignende dynamik. U.S. og japanske bilproducenter havde en lignende dynamik, hvor den ene bemyndigede arbejderne og den anden forsøgte at systematisere dem til det mindste.

flickr.com

På flyvningen hjem tænkte Anne på, hvordan man importerer dette system til De Forenede Stater: Hvem skulle hun skulle involvere sig, hvilke hindringer ville hun støde på, og hvor lang tid kan det hele tage? Selvom det ville tage tid og bestemt ikke ville være let, ville det være relativt ligetil. Hun kunne tænke på seks eller syv andre lignende fremstillingsprocesser, som virksomheden havde implementeret på tværs af anlæg. Der var en plan.

Så fik hun sin idé.

Hvad hvis det samme system kunne tilpasses hendes virksomheds ingeniørarbejde?

Virksomhedens ingeniører havde mange af de samme problemer som forsamlingsarbejderne. Drives ubarmhjertigt af den øverste ledelse for at opfylde omkostnings- og leveringsmål, og ingeniørerne stod overfor underliggende negative konsekvenser for at tale, hvis de bemærkede undermæssigt teknisk arbejde eller en dårlig beslutning. Så de forblev stille, og virksomhedens produkter led. Markedsandelen nærmet sig altid en lav tid, ligesom ingeniørorganisationens moral var.

Anne så potentialet i denne idé og vidste, at den kunne ændre kulturen i hendes organisation. Hun vidste også, at hun ikke selv kunne implementere ideen. Det ville tage støtte fra hendes chef, og hele hendes team skulle til at købe ind.

Anne sikrede sig 20 minutter på dagsordenen på sin boss næste personalemøde for at give sin idé. Da hun stod op for at præsentere, kontrollerede mange af teammedlemmerne deres telefoner eller bankede væk på deres bærbare computere.

”Jeg har en idé,” startede Anne, ”og det har alle slags problemer.”

De fleste af øjnene i rummet blev pludselig fastgjort på hende. Bærbare computere blev ignoreret. Telefoner trak sig tilbage med bordet.

Hvordan og hvorfor det at lede med mangler fungerer

I sin bog Originals: How Non-Conformists Move the World skitserer Adam Grant flere fordele ved Annes teknik. Det viser sig, at det at være up-front og ærlig om en idés mangler faktisk kan hjælpe med at ”sælge” ideen til skeptiske publikum. Her er hvordan og hvorfor.

1. Det er frakoblet.

Publikum forventer, at du sælger dem på baggrund af dit forslag, ikke fortæl dem, hvad der er galt med det. De er kommet parat til at stikke huller i din idé, skyde den ned og finde grunde til ikke at forfølge den. Når du gør det for dem, griber du dem væk. Det er overraskende, og du vil sandsynligvis have deres fulde opmærksomhed. Frakoblet er de mere villige til virkelig at lytte til fordelene ved din idé.

2. Du synes smartere.

Teresa Amabiles forskning har vist, at vi opfatter negative, kritiske korrekturlæsere af intellektuelt arbejde som mere intelligente end positive, effusive korrekturlæsere. Vi vil dømme filmkritikeren, der skærer filmen fra hinanden som smartere end den, der overdriver ros over den. Vi antager, at den positive korrekturlæser på en eller anden måde blev ”dyppet” ud til at tro, at filmen var værd at det små virksomheder, det tager at gå i biografen. Hvor smart kan han muligvis være, hvis han syntes, det var så godt? Og hvem betaler ham alligevel? At være åbent kritisk til din egen idé kan hæve publikums vurdering af din IQ.

3. Du opfattes som mere pålidelige.

At fremhæve manglerne i en idé, du sælger til et skeptisk publikum, viser gennemsigtighed og ægthed. En af fyrene, der købte en bil af mig, sagde til en gensidig ven, ”Han vidste alt om bilen, inklusive alt, hvad der var galt med den. Jeg følte det som om jeg var nødt til at købe det. ”Du efterlader dit publikum følelsen af, at de virkelig forstår, hvad de får, ikke salgsversionen af ​​det.

4. Publikum kan lide din idé mere.

Ved at præsentere manglerne gør det det vanskeligere for dit publikum at finde flere af dem, og de har et mere positivt indtryk af dit forslag.

At omdanne skeptikere til advokater

Den virkelige magi ved at sælge ideer ved at fremhæve manglerne kommer næste gang, når du forvandler publikum af problem-søgende, lad-mig-finde-hullerne-i-dette-argument skeptikere til fortalere, der søger at hjælpe dig med at løse problemerne.

Ved at præsentere mangler i stedet for at sælge point, sparker du dit publikums hjerner ud af problemfindelsestilstand og til problemløsningstilstand. Du har givet dem et problem at løse, og de er mere end glade for at forpligte dem.

Frakoblet og engageret af din tilgang stopper dit publikum automatisk med at prøve at finde ud af, hvad der er galt med din idé, og begynder at tænke over løsninger på de problemer, du har præsenteret.

Foto: Tomasz Stasiuk

Og nu er de tilsluttet. Købt i. De har deltaget i at gøre din idé endnu bedre, løst et problem, du ikke kunne løse på egen hånd, og det er ikke kun din idé mere.

Det er deres idé også.

Og næste gang du støder på en uventet vejspærring, næste gang du skal planlægge, næste gang du har brug for at overbevise et medlem af ledergruppen om, at dit projekt er forretningsmæssigt fornuftigt og kommer til at betale sig efter implementeringen, vil det ikke bare gør du det overbevisende.

Mit seneste salg

Jeg har lige solgt en Toyota Minivan i 2009 med masser af kilometer på den. Vi brugte det til at trække tre unge drenge til alle de steder, hvor du trækker tre unge drenge, inklusive adskillige langrenderejser. Det er godt nedslidt og har mekaniske problemer.

Der er en lille lækage i airconditionanlægget, og det skal genoplades med freon hver sommer. Lampen på indikatoren for varmere på passagersiden er slukket. Handskerummet sidder fast, og du skal slå det med hælen på din hånd lige på det rigtige sted for at åbne det.

Jeg afslørede alt dette inden for de første 10 minutter efter at have talt med den første potentielle køber. Jeg viste ham endda, hvordan man klapper handskerummet åbent. Jeg gav ham nøglen til at tage det med til et drev, og han tilbød mig et kreditkort som sikkerhed. Jeg rystede på hovedet.

"Jeg stoler på dig."

Han vendte tilbage kort tid senere. Vi rystede hænder. Jeg havde solgt et andet køretøj.