Sådan bygger du en $ 10 mio ARR-forretning med mindre end $ 1 mio. I finansiering

Dette er en meget anden starthistorie for et firma, der valgte ikke at suge op finansiering, der måske eller måske ikke betaler sig. Powtoon er en af ​​de førende platforme til oprettelse af korte videoer og dynamiske præsentationer med en ARR, der snart nærmer sig $ 20 millioner, men i en tid, hvor så mange startups søger finansiering først, før de virkelig ved, hvordan deres produkt vil fungere, ville jeg dele metodikken vi plejede at komme til $ 10 millioner ARR med mindre end $ 1 million i finansiering.

Jeg håber ikke kun at dele den specifikke taktik, vi brugte, men også den tankegang, der gjorde det muligt for os at etablere vores forretning uden en stor initial investering. (Mens du læser dette, skal du huske på, at rejsen fra $ 10 millioner til $ 100 millioner ARR kræver en noget anden tankegang).

Mindset # 1 - Stole på bedste praksis

For vores hold var dette en rejse ud i det ukendte, og der var så mange variabler, der kunne gå galt når som helst. For at reducere fejlmargenen besluttede vi at bruge kun metoder til bedste praksis. Vores første model var baseret på en variant af The Lean Startup kaldet Rapid Validation.

Der var så mange variabler, der kunne gå galt på ethvert tidspunkt. For at reducere fejlmargenen besluttede vi at bruge kun metoder til bedste praksis. Klik for at tweet

Mindset # 2 - Begynd med validering, ikke et produkt!

Inden du begynder at udvikle dit produkt og tage millioner af dollars i investeringer, skal du først bekræfte, at markedet faktisk ønsker dit produkt. Det vil sige, ikke kun at det har brug for produktet, men faktisk ønsker at betale for det. Dette gør du ved at oprette din egen version af et MVP (minimum levedygtigt produkt). Vi kaldte vores et minimum værdifuldt produkt. Er dette produkt værdifuldt nok til faktisk at samle salget?

Markedsvalidering

Vi oprettede en animeret video, der beskrev smertefulde ”startup fyre og marketingfolk”, når vi oprettede en video eller præsentation. De havde brug for en måde at oprette korte videoer og præsentationer på, som ikke koster en arm og et ben eller lurer folk i en dyb søvn.

Naturligvis stod denne video ikke alene. Vi oprettede en destinationsside, der ville være vært for videoen sammen med en registreringsboks til at blive en beta-tester. Vi distribuerede denne video i relevante fora og blogs - alle de steder, vi kendte vores potentielle kunder, var sammen.

Markedsvalideringsresultater

Vi opnåede en konverteringsfrekvens på 30% fra folk, der har set videoen og registreret på vores betaliste. Dette gav os over 1.000 tidlige adoptører, før produktet endda var lanceret.

I løbet af en periode på tre måneder kørte vi denne kampagne og samlet i sidste ende en liste over 5.000 potentielle brugere, der venter på alpha-adgang. Disse resultater fortæller os, at i modsætning til startups, der samler millioner af dollars og begynder at udvikle et produkt, som ingen rigtig ønsker, havde vi en konkret interesse. Et produkt med en valideret efterspørgsel.

Valideringsbehov åbnet vejen for ekstrem vækst. Det er så meget lettere at bede en investor om frøpenge på $ 150.000, når du kan vise dem, at du har yderligere 5.000 potentielle brugere, der venter på alfa, baseret på en kampagne på kun tre måneder.

Vi brugte denne frøinvestering til faktisk at bygge vores software.

Det er meget lettere at bede en investor om frøpenge på $ 150.000, når du kan vise dem, at du har yderligere 5.000 potentielle brugere, der venter på alfa. Klik for at tweet

Mindset # 3 - Udvikl din validerede MVP til et produkt

Med denne finansiering kunne vi også validere vores teknologi. Vi var nødt til at sikre, at vi rent faktisk kunne udvikle det, vi lovede i produktets MVP-video.

Vi begyndte at skrive de første kodelinjer og udviklede et alfaprodukt inden for to måneder. Vi valgte med vilje en teknologi (Flash), der gjorde det muligt for os at skubbe hurtigt til markedet og validere vores markedsproduktpasning så hurtigt som muligt.

Mindset # 4 - Fejr dine milepæle (Build Entusiasme & Rapport)

Hver gang du har en grund til at fejre en milepæl, lav en "fest" ud af det med en lanceringskampagne. Ligegyldigt hvad du gør, bare lav noget støj og fortæl dine brugere om det! Dette er en fantastisk måde at kommunikere med dine brugere og holde dem engagerede og ophidset. Dette begynder også at opbygge en rapport med dine kunder. De forventer dine e-mails og opdateringer. De ser sig selv som en udvidelse af produktteamet, får opdateringer og giver vigtig feedback.

Jeg kan godt lide at kalde dette "Ikea-effekten." Vi ved alle, at Ikea-møbler er det samme. Men den boghylde, som du faktisk sammensætter dig selv, har speciel betydning for dig. Du byggede trods alt. Hyppig kommunikation med lanceringssekvens til din stamme kan hjælpe dem med at føle den samme type ejerskab i dit produkt. Jo mere en Ikea-effekt du dyrker, desto mere kan du bede dine kunder (se betingelserne, vi har angivet for alpha-adgang nedenfor).

Alfastart - Tilbage til bedste praksis

For at lancere vores produkt brugte vi en metode til bedste praksis af Jeff Walker - The Product Launch Formula - samt andre forskellige lanceringsteknikker. Brug altid bedste praksis! Test ikke ting, som du ikke er sikker på, vil fungere, og som ikke er testet før. I dag kan du finde utallige gennemprøvede teknikker inden for enhver disciplin, så spild ikke din tid og penge.

Vi skubbede alfaversionen til vores eksisterende brugerbase med en mini-lancering. Vi sendte en e-mail med meddelelse om lanceringen af ​​en lukket alfa med højst 200 brugere. For at blive alfabruger skulle man overholde et par kriterier:

1) Opret en meningsfuld Powtoon, der skal bruges i professionelle omgivelser

2) Har mindst 500 venner på Facebook, og vær villig til at invitere mindst fem venner

3) dediker en time til at tale med os via telefonen

Resultaterne var fantastiske! Vi skabte en sådan brummer og kørte så mange brugere, at vi blev totalt oversvømmet med anmodninger om at komme i alpha-lanceringen. Denne mini-lancering skabte knaphed og en følelse af deltagelse med vores kunder, som faktisk byggede produktet sammen med vores produktteam.

Entusiasme fik dem til at føle sig som en del af holdet. Rapport gjorde det muligt for os at lære om vores brugers behov og bygge et produkt, de ønskede.

Mindset # 5 - Glem ikke PR & Virality

I beta-lanceringen havde vi brug for PR og blev sendt til forskellige journalister i det tekniske samfund. Historien, vi lagde, handlede om et nyt og spændende produkt med en begrænset invitation til at være en del af den lukkede betaversion for de første 500 brugere.

Dette var det rigtige tidspunkt at engagere større publikationer, da vi vidste, at vores produkt blev valideret og bygget på rigtige kunder på markedet. Det gjorde artiklen lokkende for udgivere, men det betød også, at vi kunne gøre godt imod vores løfter. I det væsentlige lancerede vi det lukkede beta-produkt med en artikel om TechCrunch. Det alene bragte os 30K tilmeldinger.

Traditionel PR er vigtig, men der er en anden slags PR, der er mere illusiv (og mere værdifuld) - viralitet. Hvis du kan oprette et produkt, der virkelig er viralt - dvs. spredt fra peer til peer gennem organiske kanaler - har du en af ​​de mest værdifulde marketingmotorer på jorden. Vi forsøgte at inkludere så mange virale påskeæg, som vi kunne. For eksempel inkluderede vi et Powtoon-mærket vandmærke på hver video. Men vi havde ingen idé om, hvilket viralt "æg" der ville "klekkes."

TechCrunch-artiklen var en god kickstart til vores produktlancering. Det skabte en brummer og interesse omkring mærket. Men det var kun tid, der viser, om vores virale indsats havde været en succes. Da vi så en hel del Powtoon-videoer oprettet og offentliggjort på YouTube og Facebook med vores logo på det, begyndte vi at se den virale virkning ved at tjene gratis organisk trafik ud over vores PR og marketingindsats.

Mindset # 6 - Begynd med validering, ikke en pris!

Vores næste skridt var at validere, at folk faktisk vil betale for produktet, og ikke bare bruge det gratis. For at opnå dette kørte vi en kampagne med det mål at placere Powtoon som en fantastisk løsning mod de dyre animationsstudier og inviterede vores brugere til at hjælpe os med at bestemme vores prismodel.

Vi oprettede en tretrins e-mail-sekvens. Det første fald var at gennemføre en prisundersøgelse, hvor man spurgte: "Hvad er værdien af ​​animation?" "Hvor meget ville du betale pr. Animation?" Og "Hvilken prismodel foretrækker du?"

Vi lærte af vores brugere, at en forklaringsvideo kan koste en masse, startende fra $ 3.000 pr. 60 sekunders video. Vi vidste, at vi kunne opkræve meget mindre og stadig være rentable. Vi fandt et prispoint, der ville fungere baseret på, hvad vores kunder fortalte os, og vi havde også et prisanker - noget at sammenligne vores priser med - som også kom direkte fra vores brugere i naturen.

Som svar på undersøgelsen oprettede vi et par stykker indhold, der skal vises i det næste e-mail-drop:

1) En casestudie: “Hvem og hvordan klienter bruger magt”

2) En værdi-begrundelse: “Tuller du med mig? $ 3.000 for hvad ?! ”

3) Feedback fra kunder: "Hvordan DU oprettede Powtoon's prismodel"

Den sidste del af kampagnen var at sende vores brugere et "Engangstilbud" til at købe en årlig Powtoon-abonnementsplan til en massiv rabat:

4) Kun et engangstilbud til Powtoon Beta-brugere - 78% FRA!

Prisvalideringsresultater

I løbet af denne uge formåede vi at sælge $ 80.000 til årlige planer! Det var en utrolig succes. Det hjalp os med at gå videre til næste niveau uden at tage ekstra finansiering.

Vi lærte af vores brugere, at en forklaringsvideo koste meget, startende fra $ 3K pr. 60 sekunders video. Vi vidste, at vi kunne opkræve meget mindre og stadig være rentable. Klik for at tweet

Mindset # 7 - Vask, skyl, gentag

Hurtig validering gjorde det muligt for os at skifte fra en idé til et indtægtsskabende produkt på få måneder; hvilket placerede os til at have produktmarked i form fra begyndelsen. Hvert trin, vi har taget siden da, har ganske enkelt været en gentagelse af denne tilgang. For hver nye funktion, nyt målmarked, nyt produkt eller ny kampagne anvender vi altid denne valideringsmetode for at sikre, at vi aldrig er for langt væk fra noget, som markedet faktisk kræver, og at vi rent faktisk kan levere.

Tak til Daniel Zaturansky for at have bidraget med dette stykke. Giv os et råb på Twitter @leanstartup, og lad os vide, hvad du syntes om denne blog!